Автор статьи: астропсихолог Юдина Тамара
Так случилось, что многие из моих знакомых в своё время занимались сетевым маркетингом. Работников сетевых организаций обязывают читать бизнес-литературу, посещать занятия по искусству продаж. Но поскольку сетевой маркетинг – изобретение западного мира, и сопровождающая литература сплошь переводная, то есть, рассчитанная на менталитет западного человека, то россияне, как правило, попадают в одну и ту же ловушку.
Лина Семеновна работала в сети «Гербалайф». Больше её никуда не принимали в связи с тем, что она давно уже являлась «дамой пенсионного возраста». Опираясь на свой прошлый руководящий опыт, на способность воодушевлять людей выйти и на демонстрацию, и на бесплатный субботник, Лина Семеновна даже не сомневалась, что ей удастся успешно продавать продукты «Гербалайфа» и создать свою сеть распространителей, которые, в свою очередь продавая, приносили бы ей проценты. Однако продать что-либо удавалось с большим трудом, и попытки увеличить свою команду распространителей тоже особого успеха не имели. «Я в лепешку разбиваюсь, убеждая людей в преимуществе продуктов Герболайфа, — сокрушалась Лина Семеновна. – Они внимательно слушают, вроде, соглашаются, но, увы, ничего не покупают у меня. Не понимаю в чём дело». «А что вы испытываете к людям, которым предлагаете товар? – спросила я. «Любовь! – последовал ответ. «Так нас учат относиться к клиентам. Говорят: если вы будете стремиться решать их проблемы, тогда они, в свою очередь, постараются решить ваши проблемы, то есть, — покупать у вас товар и работать под вашим началом. А клиенты мою заботу принимают как само собой разумеющееся, и не платят за неё ни копейки! Ну почему у западных коллег всё иначе?»
Ответ можно найти у Льва Гумилёва. Он писал, что у каждого народа существует свои собственные взаимоотношения с деньгами, присущие только им, есть своя история этих взаимоотношений. Эта история делится на этапы. И, если следовать этой теории, то западный мир и мы, россияне, находимся на различных этапах взаимоотношений с миром Денег. Их история насчитывает более двухсот лет активного включения в процесс предпринимательской деятельности, там в него включены все или почти все. А мы всего лишь лет десять нормально общаемся со стихией Денег. Подобный отрезок времени когда-то имел место и в странах Запада. Классики марксизма – ленинизма назвали этот период «варварским накоплением первоначального капитала». И, скорее всего, это название соответствует действительности. В подобный период действуют волчьи законы, и людские сердца обуревают чувства, которые никак не назовёшь любовью. Это в мире развитого капитализма бизнес является средством межличностных отношений и в нём присутствует любовь и расположенность друг к другу. Наши русские бизнесмены порой недоумевают, почему Западные клиенты предпочитают покупать товар по более высокой, чем у нас, цене, но у старых привычных партнёров. А это нормальная психология нормального общества, где человек человеку друг, а не волк. И многолетние сложившиеся отношения стоят гораздо больше, чем сиюминутная прибыль. Меня радует, что медленно, но верно, мы тоже приходим к этому образу мышления.
Но Лине Семеновне и другим сетевикам нужно выживать здесь и сейчас, что же делать им? Вы понимаете, что Герболайф – товар отнюдь не первой необходимости. И если вы и в самом деле будете любить и жалеть своего клиента, то вы просто откажетесь от его денег. А вот если вы первым делом увидите слабости стоящего перед вами человека, проникните в его страхи, угадаете кому и чему он завидует. И тут же сумеете доказать, что страх и зависть исчезнут, если он немедленно приобретёт ваш товар. Если вы сумеете сыграть на его чувствах, на его слабостях, на его страхах, только тогда его деньги перейдут к вам.
Светлана Андреевна работает в агентстве недвижимости. Милейшая женщина. У меня такое ощущение, что она просто неспособна повысить голос. Она пожаловалась на то, что потенциальные клиенты, договорившись по телефону о встрече, часто не появлялись в её агентстве. «В чём дело? – удивлялась риэлтер. – Ведь клиент так заинтересовался условиями, которые предоставляет наше агентство!» «А о чём вы думали после разговора с клиентом?» — спрашиваю я. «Я думала, что мой клиент очень хороший человек, что он, продав через нас квартиру обеспечит себе безопасность сделки, а меня очень выручит деньгами. Я думала только о хорошем», — закончила Светлана Андреевна. «А клиент ушёл в другое агентство», — констатировала я. «Да, но почему?» — недоумевающее спросила моя клиентка. «Потому что вы забыли главное: бизнес – это поле битвы, война. А война подразумевает агрессивное отношение к тому человеку, чьи деньги вы хотите получить. Вы должны победить этого человека ещё до того момента, как он придёт заключать с вами договор. Для этого вам необходимо, образно говоря, «наехать на него» в астральном плане.
Вот что примерно вы должны сделать. После телефонного разговора, положив трубку на рычаг, вы начинаете, мысленно разговаривая с клиентом, представлять страшные для него последствия, которые разразятся, если он не придёт и не заключит с вами договор, и начинаете пугать его этими последствиями». «А вы правы, — сказала Светлана Андреевна. – У меня был один случай, когда меня по телефону один клиент очень долго «доставал» всякими каверзными вопросами, сомнениями по поводу надёжности нашего агентства и лично моей порядочности. Он меня так разозлил, что, положив трубку, я в сердцах мысленно обругала его и подумала, что если ты не явишься, как договорились, я тебя не просто убью, а в порошок разотру. И вы знаете, он ведь явился, и был довольно таки смирным клиентом на всём протяжении сделки. И заработала в тот раз я не плохо. Но почему он так поступил? Ведь во время телефонного разговора я была абсолютно уверена, что клиент просто куражится надо мной, но осадить его в разговоре не смогла бы, характера не хватает».
Ответ на этот вопрос дают шаманы. Они считают, что у каждого человека есть свой дух – хранитель. Накануне встречи двух людей встречаются их духи-хранители и, оценив друг друга по достоинству, спешат с информацией к своим хозяевам. Если вы накануне встречи были настроены миролюбиво по отношению к своему клиенту, то его дух-хранитель сообщит своему хозяину, что вы безопасны и если клиент подведёт вас, то это не грозит ему никакими последствиями. И наоборот: если вы настроены воинственно, то дух-хранитель клиента сообщит своему хозяину, что ваши намерения самые ужасные и с вами лучше не шутить. Конечно, вся эта информация поступает не в виде слов, а в виде ощущений. Ваш клиент просто начинает ощущать непреодолимое желание выполнить все условия вашей договорённости, его одолевает страх, что он может опоздать на вашу встречу, или он не сможет раздобыть той суммы денег, которая ему необходима для сделки. Короче, он сделает всё, чтобы избавиться от страха, спонтанно возникшего перед вами. После того, как сделка состоялась, вы можете гнать от себя агрессивные мысли в адрес этого клиента и, как следствие, он сможет ощутить прилив радости и облегчения, из чего делает вывод, что рад своей сделке.
Никто не отменял христианских заповедей. Библия гласит: «Отдай церкви 1/10 часть твоего дохода, и ты получишь сторицей. Если не веришь – испытай меня». Я не призываю вас верить мне на слово. Предлагаю лишь вспомнить опыт непродолжительной истории русского капитализма. Русские купцы и промышленники, ведя свой бизнес по всем его жестоким правилам и добившись какого-то успеха, отчисляли часть своих доходов (обычно десятую) на благотворительность. На пожертвования были построены и отданы в безвозмездное пользование больницы, школы, приюты. Общаясь с современными бизнесменами, я обнаруживаю, что некоторые из них замечают странную зависимость. Если они не жертвуют церкви или на благотворительность оговорённой в Библии десятины, то они всё равно потеряют эти, а иногда и большие, деньги. Если же пожертвования совершаются, то удача сопутствует человеку. «Не согрешишь – не покаешься», — говорит народная мудрость. Грешите, живите по тем законам, по которым живёт сейчас наше общество, а потом можно и покаяться. Но не наоборот: не уподобляйтесь чистоплюям, которые стоят сейчас, беспомощно опустив руки и брезгливо вещая, что это ниже их достоинства – жить по жёстким законам капитализма.
Si vis pacem para bellum — Хочешь мира — готовься к войне.
